Negoziazione Efficace

Un’arancia per due sorelline, un caso di negoziazione

un'arancia per due sorelline

Come promesso nel precedente articolo, oggi voglio raccontarti una storia, che viene spesso raccontata come esempio classico di negoziazione a somma zero o a somma diversa da zero.

È domenica mattina, due sorelline si alzano e corrono verso la cucina, entrambe alla ricerca di un’arancia. Nel cestino però ne è rimasta una sola, così le due sorelline iniziano a litigare:«è mia, l’ho vista per prima!» esclama la più piccola. «L’arancia spetta a me perché sono la più grande!» ribatte la maggiore.

La madre interviene, proponendo di tagliare l’arancia a metà in modo che ognuna possa avere la sua parte, ma la sua proposta cade nel vuoto. Le sorelline non smettono di litigare: ognuna di loro vuole l’arancia intera tutta per sé.

Tra le grida delle due litiganti arriva la nonna, che con fare tranquillo si avvicina alla più piccola e le chiede: «perché vuoi questa arancia?».

La nipote: «ho sete, voglio farmi una spremuta, e con mezza arancia non riempirei il bicchiere!»

Poi la nonna va dalla maggiore, e le chiede: «che vuoi fare con questa arancia?». La nipote risponde: «pensavo di fare una torta: mi serve la buccia di un’arancia intera da grattugiare».

A quel punto la nonna, senza indugio, prende l’arancia, gratta via la buccia e la dà alla sorella maggiore, poi taglia l’arancia, la spreme e porge un bel bicchiere di spremuta alla minore.

Cosa è successo nelle varie fasi del conflitto che si è creato? Analizziamolo insieme:

Innanzi tutto, la due sorelline hanno un bisogno/desiderio che può essere soddisfatto con un’arancia.

In casa è rimasta una sola arancia, per cui si crea un conflitto di interessi.

La madre, in un’ottica di negoziazione distributiva propone di tagliare a metà l’arancia, suddividendo così una risorsa (già scarsa) e di fatto scontentando entrambe le parti che non ritengono sufficiente la metà dell’arancia per vedere soddisfatto il loro bisogno/desiderio.

L’intervento della nonna modifica sostanzialmente l’esito della negoziazione, perché opera uno spostamento: non si sofferma più sulle posizioni delle due sorelline ma va a indagare quali sono gli interessi sottostanti quelle posizioni.

A tale proposito vai a leggere questo articolo.

Si viene a scoprire così che in realtà gli interessi delle due sorelline non erano affatto in contrasto: la mediazione della nonna ha fatto sì che invece di un compromesso (seppur corretto e imparziale come la soluzione della madre di fare a  metà) che avrebbe lasciato parzialmente insoddisfatte entrambe, si raggiungesse un accordo in cui entrambe le parti fossero soddisfatte al 100%.

L’insegnamento più prezioso che può dare questa storia è che si tende a considerare le negoziazioni come a somma zero , o distributive (io vinco-tu perdi), ma più spesso di ciò che si pensa le negoziazioni si rivelano a somma diversa da zero, ovvero integrative: si riesce a trovare cioè una soluzione, diversa dalla semplice spartizione, che sia efficace per soddisfare gli interessi delle parti in causa, e questo accade sostanzialmente per due motivi: si porta l’interesse sugli interessi reali delle parti sottostanti alle loro posizioni, e si trova una soluzione utilizzando la creatività per espandere le possibilità di esito positivo.

Hai trovato utile questa storia? Se ti va fammi sapere cosa ne pensi lasciando un commento!

 

Sara Fresu, Professional Counselor

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