Tecniche di Vendita

Come trasformare le Obiezioni del Cliente in una Vendita

superare le obiezioni del Cliente CNA Business Academy

Una delle più grandi verità nella vendita è che… molti perdono vendite perché non riescono a superare le obiezioni del cliente, anche le più comuni.

Soprattutto se non sei un venditore di professione ma un Professionista, un Artigiano o un Piccolo Imprenditore magari pensi che le obiezioni siano un giudizio negativo semplicemente perché non sai che le obiezioni, se gestite correttamente, possono diventare una straordinaria opportunità per chiudere una vendita.

Conoscere e padroneggiare le tecniche utili a superare le obiezioni nella vendita è diventato di fondamentale importanza per il proprio fatturato.

Anche noi, quando siamo nei panni del cliente, sappiamo di essere esigenti, non ci facciamo convincere facilmente e mettiamo in dubbio ogni cosa: lo facciamo perché vogliamo essere sicuri del nostro acquisto, di spendere i nostri soldi, faticosamente guadagnati, nel modo migliore.

Ti svelo un segreto: il tuo cliente si comporta esattamente come te!

Prima delle tecniche specifiche, ci sono fondamentalmente due sole possibilità a disposizione per superare le obiezioni nella vendita:

  1. anticiparle
  2. gestirle efficacemente nel momento in cui si presentano.

Imparare a superare le obiezioni nella vendita è essenziale e, per riuscirci, non devi averne paura né abbatterti quando si presentano.

Di fronte alle obiezioni del cliente spesso si adottano questi tre atteggiamenti, tutti e tre sbagliati!

 

  • Ingaggi una “battaglia” col cliente in cui ti impegni a contrastare ogni sua argomentazione.
  • Cerchi di  “manipolare” il cliente per fargli accettare qualsiasi cosa.
  • Lasci al cliente la possibilità di condurre la trattativa, il che inevitabilmente ti porterà ad abbassare i tuoi prezzi e accettare di fare i salti mortali per accontentarlo.

 

Inutile spiegare che questi tre atteggiamenti non funzionano: cerchiamo invece di trovare una quarta via,  che sia efficace per trasformare le obiezioni del tuo cliente in una opportunità.

 

Come fare? Superare le obiezioni del cliente è semplicemente una competenza che devi acquisire.

Vediamo insieme le obiezioni più comuni per poterci preparare adeguatamente a superarle.

  1. Non abbiamo il budget per… il prezzo è alto…”

Quante volte hai sentito questa frase? Questa è in assoluto l’obiezione più comune, e la reazione più usuale da parte di chi vende è spesso quella di accettare di concedere subito un prezzo inferiore.

Questo atteggiamento però non solo non ti garantisce la chiusura della vendita, ma può essere un problema per te.

Quando accetti di ridurre immediatamente il prezzo, il potenziale cliente potrebbe anche iniziare a pensare che il tuo prodotto o servizio  non è, per qualità o per altri motivi, la miglior scelta che può fare.

Un altro pensiero che può correre nella mente del cliente è che tu abbia assoluta necessità di vendere, e quindi non si fermerà al tuo primo ribasso: andrà oltre, cercherà di rincorrere un prezzo sempre più basso.

Inoltre, la tua celerità nell’abbassare il prezzo sarà una concessione che, con quel cliente, dovrai continuare a effettuare anche in futuro.

In tutti i casi, quel cliente non avrà mai un’elevata considerazione di te.

Piuttosto che cedere subito sul prezzo, devi sapere come dimostrare il vero valore di ciò che stai proponendo.

Devi aver chiaro che, quando un potenziale cliente dice che “Non ho a disposizione questo budget… “, non sta sostenendo necessariamente la verità.

Nella vendita, il tuo compito, è sempre quello di individuare le motivazioni che stanno alla base della decisione di acquisto del potenziale cliente.

Questo vuol dire che, anche di fronte ad un’obiezione sul prezzo, la prima cosa da fare non è accettare di discutere lo sconto ma porre le giuste domande per capire per quale motivo il potenziale cliente sta sollevando un’obiezione sul prezzo.

Concorda sul valore che tu offri, ma non ha realmente quel budget? Pensa che ciò che tu proponi non valga quel prezzo? Oppure, è già convinto di comprare ma cerca di spendere il meno possibile?

Capisci che per te sapere cosa si nasconde dietro quell’obiezione può fare una sostanziale differenza? Devi sempre andare a fondo, con le giuste domande, per capire qual è la vera ragione che si nasconde dietro quell’obiezione.

Se il cliente non percepisce il valore di ciò che tu proponi rispetto al prezzo, prima di abbassarlo, puoi utilizzare le storie di successo di altri clienti o le loro testimonianze.

Ancora, puoi dimostrare il valore di ciò che proponi in termini di Ritorno dell’Investimento attraverso dati concreti, facendo comprendere come i suoi concorrenti ne hanno già tratto beneficio.

Se fosse vera la contestuale mancanza di budget, allora prima che su prezzo puoi lavorare sulle condizioni o sulle modalità di vendita piuttosto che sui pagamenti.

Ancora, se ciò che proponi lo consente, puoi dialogare con il potenziale cliente per capire se è disposto a cercare un compromesso sulla soluzione proposta, accettando di rinunciare a qualcosa per rientrare nel budget effettivamente disponibile.

  1. “Non abbiamo bisogno di…”

Facciamola semplice. Non puoi vendere qualcosa a un potenziale cliente che non ha bisogno di ciò che proponi.

Questo è il motivo per cui devi “qualificare” chi hai di fronte o chi vorresti contattare. Anche qui la chiave è nelle domande.

Devi fare domande per capire i bisogni, le necessità, le esigenze o per individuare i problemi del tuo potenziale cliente. Se non c’è nulla che puoi fare… evita di perdere tempo inutilmente.

Con le giuste domande puoi capire il business del tuo potenziale cliente, il suo mercato, i suoi clienti, chi sono e cosa fanno i suoi concorrenti. In sostanza, nel farlo potresti identificare necessità di cui non è consapevole e se ci riesci, questo ti permetterà di cambiare immediatamente il suo punto di vista.

Immagina cosa potrebbe accadere se tu riuscissi a fornirgli delle “prove” sul fatto che è in forte ritardo su qualcosa di importante rispetto ai suoi concorrenti… capisci come ti troveresti ora in una posizione ottimale per mostrare il valore della tua proposta.

I bisogni nascosti sono quelli che ti danno la possibilità di superare questa obiezione.

Le domande e la tua capacità di prepararti a formulare le giuste domande su bisogni, necessità, esigenze e problemi, sono parte di un’abilità fondamentale che devi acquisire per imparare a superare le obiezioni nella vendita. 

  1. “Non posso decidere da solo su… Non sono io a decidere…”

Per te è di vitale importanza parlare con chi ha potere decisionale e/o economico.

In funzione del business o settore in cui operi, potrebbe anche per te essere necessario dover parlare con più interlocutori prima di poter arrivare a chi decide.

In sostanza, è un tuo specifico obiettivo fare sempre domande per capire chi ha potere decisionale e/o economico.

Ok ma se mi trovo di fronte uno che mi pone questa obiezione che faccio?

In chi solleva questa obiezione, devi trovare un alleato. Per riuscirci devi aiutarlo e formarlo per esser certo che lui sia in grado di “vendere” ciò che tu proponi ai decisori.

Oltre a questo, devi convincerlo a farti incontrare il o i decisori quanto prima, se possibile, anche subito.

  1. Abbiamo già… Non intendiamo cambiare… Perché dovrei…”

La paura del cambiamento è un fattore naturale e molto presente in svariati ambiti.

Del resto se un privato, un professionista, un imprenditore o il responsabile di un’azienda è soddisfatto di ciò che ha o dei servizi di cui usufruisce perché dovrebbe rischiare di cambiare?

Se si fida o addirittura ha rapporti di “amicizia” con chi oggi gli fornisce prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni  perché dovrebbe cambiare?

In questi casi devi agire per capire se il potenziale cliente è ben informato sui possibili problemi che lo circondano o se gli sono note tutte le opportunità e i benefici e/o i vantaggi di cui potrebbe usufruire.

Devi comprendere che oggi è molto importante riuscire a fornire al tuo potenziale cliente informazioni cruciali. Elementi che sono realmente in grado di far percepire una differenza e di porti ai suoi occhi come una vera “autorità” nel tuo ambito di competenza.

Quando il tuo potenziale cliente ti accredita quest’autorità, sarai in grado di far fuori qualsiasi concorrente, perché lui vorrà dialogare solo con te.

La condivisione di contenuti di valore, in forma cartacea o in forma digitale, l’analisi di costi vs benefici, la formazione, l’esposizione dettagliata di casi di successo in cui l’adozione di ciò che proponi ha generato risultati o maggiori entrate … sono tutti elementi in grado di far crescere il livello di fiducia nei tuoi confronti.

L’elemento chiave è: generare fiducia. Solo la fiducia può abbattere la paura del cambiamento.

Più in generale, devi considerare che, se vuoi essere sempre in grado di anticipare e superare le obiezioni nella vendita è necessario che tu comprenda che devi diventare per i tuoi potenziali clienti colui che li aiuta a prendere decisioni sulla base di in-formazioni specifiche e di elevato valore.

Autorità e Fiducia: creare un sistema informativo di elevato valore ti aiuta inoltre a eliminare (anticipare) le obiezioni perché le risposte alle stesse saranno parte delle informazioni di valore che fornirai ai tuoi clienti.

  1. “Non saprei … ci devo pensare… ci sentiamo lunedì… “

Questa, tra tutte le possibili obiezioni, è la peggiore perché questa compare dopo che hai creato un buon rapport, acquisito fiducia, individuato problemi o esigenze, formulato una proposta convincente dimostrandone il valore e discusso il miglior prezzo… eppure… ti chiedono più tempo per decidere.

Questo spesso scoraggia anche i più determinati che accettano di lasciare tempo per riflettere… Grave errore!

Se abbandoni il campo con il classico “la richiamo….” o “ci sentiamo…” è probabile che tu sia uno che sta perdendo molte vendite…

Se ti accade spesso, ti consiglio di valutare, ad esempio, quanto pensi di riuscire sempre a generare il giusto entusiasmo o un opportuno senso di urgenza nel tuo cliente, piuttosto che la necessità di costruirti velocemente un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi concorrenti, differenziandoti in modo efficace… e così via.

Inoltre, considera che, anche adottare un sistema e un processo di vendita professionale, aiuta proprio ad evitare di ritrovarsi alla fine di una trattativa di fronte a questa falsa obiezione. Falsa perché ne nasconde sempre un’altra, cioè la vera obiezione.

Sappi che esistono tecniche di vendita specifiche per affrontare senza problemi qualsiasi obiezione e se hai delle difficoltà in tal senso (se hai letto sin qui è probabile che sia così…), considera sempre che comprendere come superare le obiezioni nella vendita, può migliorare i tuoi risultati e incrementare il tuo fatturato.

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