Negoziazione Efficace

Negoziazione efficace: 4 principi di base + 1

negoziazione efficace

La negoziazione è un processo che coinvolge due o più controparti in conflitto che necessitano di trovare un accordo su una questione.

Negoziamo sempre, in ogni circostanza, in ogni ambiente e con i più disparati interlocutori: clienti, colleghi, dipendenti, familiari, collaboratori.

In realtà abbiamo imparato l’arte della negoziazione fin da piccoli, quando tentavamo di convincere i nostri genitori a comprarci da bambini quel particolare giocattolo o da adolescenti il motorino.

Abbiamo negoziato con gli amici su quale meta scegliere per le vacanze, con l’agente immobiliare per l’acquisto della casa.

Insomma, la negoziazione è parte integrante delle nostre vite: chiunque voglia partecipare attivamente alle decisioni che lo riguardano e non accettare passivamente a decisioni imposte dall’esterno deve necessariamente imparare a negoziare in maniera efficace.

Sono moltissime le situazioni in cui ci si può trovare a dover negoziare: per i diversi contesti esistono dei meccanismi specifici da utilizzare per fare leva su alcune congiunture, per ottenere il massimo vantaggio.

Ma prima ancora delle tecniche è necessario imparare alcuni principi fondamentali per creare una negoziazione che sia “ben formata”, ovvero abbia una struttura di base che consenta di effettuare una negoziazione efficace.

Negoziazione efficace: 4 principi fondamentali

1. Separa la persona dal problema

La negoziazione deve vertere sul raggiungimento di un accordo e non sul “battere l’avversario”. Qualsiasi confronto mobilita una serie di valori, emozioni e sentimenti che impattano sulla relazione tra le parti. Per un accordo che sia davvero proficuo la relazione non deve essere compromessa.

Un bravo negoziatore non mette mai la controparte nella condizione di “perdere la faccia”, ma dà sempre la possibilità di rielaborare la propria posizione in modo da trovare una via di uscita dignitosa.

2. Porta l’attenzione sugli interessi invece che sulle posizioni

Quando le persone si bloccano su una posizione la negoziazione diventa una “guerra di trincea” in cui ciascuno perde o guadagna posizioni (la contrattazione sul prezzo ad esempio). Questo dilata i tempi e aumenta il rischio e che non venga raggiunto un accordo di alcun tipo.

La posizione è qualcosa che tu hai deciso, l’interesse invece è ciò che ti ha portato a quella decisione. Comprendere qual è l’interesse alla base della negoziazione rende il raggiungimento dell’accordo più fluido e la relazione di fiducia che si crea nello “scoprire le carte” accelera le trattative. Portare attenzione all’interesse è una diretta conseguenza del primo punto, che ci ricorda che le controparti sono persone, esseri umani e non cose astratte.

3. Crea delle nuove opzioni per aumentare i vantaggi per entrambe le controparti

Indagare sugli interessi delle controparti dà la possibilità di individuare soluzioni differenti al problema da risolvere che non siano necessariamente un compromesso in cui entrambe le parti rinunciano a qualcosa.

4. Insisti sull’utilizzo di criteri oggettivi di valutazione per la negoziazione

Mettere sul tavolo solo criteri oggettivi, informazioni e dati, e non “voci di corridoio”. Ad esempio nel vendere o acquistare una casa la base negoziale più comune è quella della media di mercato della zona, l’immobile che si discosti in maniera significativa dalla media deve avere delle caratteristiche che giustifichino tale variazione.

Questi quattro principi base sono indispensabili per una negoziazione che apporti davvero valore alle controparti e raggiungere l’accordo che desiderano.

Bonus: avere un “piano B”.

In ogni negoziazione, ma soprattutto in quelle in cui le controparti hanno uno squilibrio di potere (un esempio classico può essere la richiesta di un aumento di stipendio al datore di lavoro), è indispensabile sapere qual è la nostra BATNA.

In sostanza, la BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement = in italiano MAAN: Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato) è il nostro Piano B: questa è l’unica informazione che in fase di negoziazione dobbiamo avere presente e non dobbiamo comunicare alla controparte.

È molto importante conoscere la propria BATNA, perché è fondamentale per valutare come comportarsi. Serve ad avere ben chiara l’alternativa in caso la negoziazione non vada a buon fine. Naturalmente io ho la mia BATNA,  la controparte ha la sua. Conoscere quella della controparte aiuterebbe molto, perché mi darebbe una idea molto precisa della capacità e dei limiti di negoziazione dell’altro.

L’analisi della BATNA deve essere fatta prima della negoziazione vera e propria: quanto più è forte l’alternativa tanto più aumenta il potere negoziale. Per questo prima di accettare una proposta è fondamentale non solo essersi creati delle alternative, ma anche valutare attentamente quali siano le alternative possibili.

Restando all’esempio della richiesta di aumento di stipendio: se la BATNA del dipendente è un’altra offerta di lavoro questo dà al dipendente una diversa prospettiva rispetto alla quella di restare disoccupati: nel primo caso il potere negoziale è molto maggiore.

Un consiglio: Analizza a fondo i tuoi interessi stabilendo un ordine di priorità. I più importanti, se irrinunciabili, non vanno negoziati: piuttosto rinuncia all’accordo.

Più avanti ti racconterò qualche esempio di tecniche di negoziazione, prima però ti consiglio di prestare attenzione a creare la base di una negoziazione efficace applicando questi 4 + 1 principi fondamentali, e se ti va, lasciami un commento e dimmi cosa ne pensi!

Sara Fresu, Professional Counselor

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