Negoziazione Efficace

La controversia tra Tom e il Liquidatore, un caso di negoziazione efficace

un caso di negoziazione efficace

Quello che voglio raccontarti oggi è un caso di negoziazione efficace, una storia autentica nella quale le due controparti negoziano utilizzando due stili diversi.

Tom Griffith aveva avuto la macchina completamente distrutta in un incidente provocato da un autocarro. C’era una copertura assicurativa, ma la somma esatta che Tom avrebbe potuto recuperare doveva essere trattata con il Liquidatore.

«Sig. Griffith, abbiamo studiato il suo caso e abbiamo deciso che rientra in quelli previsti: ciò significa che Lei ha diritto a un rimborso di €6.600.»

«Capisco»  rispose Tom. «In che modo siete arrivati a stabilire quella cifra?»

«È quanto abbiamo stabilito circa il valore della macchina».

«Certo, ma quali criteri avete usato per stabilire quell’importo? Sapete dove potrei comprare una vettura simile per quella somma?»

«Quanto chiede?» ribatté il Liquidatore.

«Quello che mi spetta secondo la vostra polizza. Ho trovato una vettura di seconda mano più o meno come quella per €7.700. Aggiungendo le spese e il bollo verrebbe sugli €8.000».

«€8.000? Troppo!»

«Non le sto chiedendo €8.000, né 6.000, né 10.000, ma solo un equo risarcimento» argomentò Tom. «Non le sembra giusto che io riceva abbastanza da sostituire la macchina persa?».

«Bene, gliene offro €7.000. È il massimo a cui posso arrivare: regola della compagnia».

Tom insistette: «in che modo la compagnia stabilisce quella cifra?»

«Guardi, €7.000 è tutto quello che potrà avere» ribatté il Liquidatore. «Prendere o lasciare!»

«€7.000 potrebbe essere giusto. O no? Certo, io capisco la sua posizione, se lei è vincolato dalle regole della sua compagnia. Me se lei non può stabilire oggettivamente perché l’importo al quale ho diritto è proprio quello, penso che farò meglio ad andare per le vie legali. Perché non ci pensiamo un momento e ne riparliamo? Mercoledì alle 11 le andrebbe bene?»

«Ok Sig. Griffith, ho trovato un’inserzione sul giornale di oggi:offrono una macchina simile alla sua per €6.800».

«Quanti chilometri?»

«80.000. Perché?»

«Perché la mia ne aveva soltanto 40.000. Di quanto aumenta il valore, nel vostro prontuario?»

«Vediamo… €450»

«Assumendo €6.800 come base possibile, ciò porta il valore a €7.250. Nell’inserzione si parla di radio?»

«No» rispose il Liquidatore.

«Quanto vale nel vostro prontuario?» chiese Tom.

«€125»

«E riguardo l’aria condizionata?»…

Mezz’ora dopo, Tom uscì dall’ufficio del Liquidatore con un assegno di €8.024.

Analizziamo insieme cosa è successo: il Liquidatore conduceva una trattativa basandosi sulla posizione, mentre Tom ha agito in un’ottica di principio. In un negoziato, spostare il dibattito dalla questione di ciò che la controparte vorrebbe fare alla questione di come la materia dovrebbe essere decisa fornisce una strategia che nel caso in questione si è rivelata vincente.

Tom ha infatti rifiutato di operare in un’ottica distributiva con un tira e molla sul prezzo, ma ha insistito affinché ci fossero dei criteri oggettivi su cui elaborare un negoziato che fosse equo.

La mossa vincente è stata quella di partire da un criterio stabilito dalla controparte (Sig. Griffith, ho trovato un’inserzione sul giornale di oggi:offrono una macchina simile alla sua per €6.800) e da lì continuare a utilizzare in maniera oggettiva quei criteri (Di quanto aumenta il valore, nel vostro prontuario?).

A quel punto il Liquidatore non poté far altro che tener fede a un criterio da lui stesso stabilito, arrivando quindi alla soglia di risarcimento ipotizzata inizialmente da Tom.

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