Negoziazione Efficace

Il conflitto è una risorsa

il conflitto è una risorsa

Quando pensi al conflitto cosa ti viene in mente? La guerra, le lotte, la sofferenza,le difficoltà. Insomma, tutte cose non propriamente attraenti! E se ti dicessi che invece il conflitto è una risorsa?

“Non vi è progresso senza conflitto: questa è la legge che la civiltà ha seguito fino ai nostri giorni.”

Karl Marx

Il conflitto è espressione di posizioni divergenti, ed è un fatto che non si può eliminare dalla vita delle persone. Ma riconoscere e accettare che il conflitto fa parte delle nostre vite può cambiare la nostra percezione di esso. Attraverso la gestione del conflitto infatti si possono trovare soluzioni creative a problemi che sembrano irrisolvibili.

Riconoscere la presenza di un conflitto rende visibili i problemi e consente di analizzarli a fondo. Un conflitto ben gestito porta a un equilibrio di ordine superiore.

Il conflitto di per sé non è una cosa negativa o positiva: ciò che conta è il l’equilibrio: il livello ottimale di conflitto lo rende utile dal punto di vista della performance e gestibile dal punto di vista della relazione.

Gli atteggiamenti tipici verso il conflitto

Rifiuto: le parti in casa negano a sé o agli altri l’esistenza di un conflitto, consciamente o inconsciamente («davvero, non c’è problema…»).

Apertura: Gli attori sono consapevoli delle’esistenza del conflitto ma sono focalizzati esclusivamente sulle proprie posizioni («per me è così…») oppure dichiarano o fanno intendere di non volerlo affrontare («è meglio non parlarne più…»)

Gestione: Le parti in causa affrontano il conflitto con l’obiettivo di trovare una soluzione che sia di reciproca soddisfazione («e se decidessimo di…?»)

Il conflitto è una risorsa, se sai come gestirlo

Quando ti trovi di fronte a un conflitto, poniti sempre queste domande:

  • Quali sono i “confini” della situazione conflittuale? (chi sono gli attori, quali sono gli interessi in gioco…)
  • Quali sono le ragioni del conflitto?
  • Quale modalità è più adatta alle circostanze?
  • Quali insegnamenti si possono ricavare dalla situazione?

Da un conflitto risolto non devono uscire né vinti né vincitori, ma persone soddisfatte di aver trovato un punto di incontro: un conflitto può dirsi risolto quando una o entrambe le parti in causa hanno fatto una scelta.

Gestire efficacemente un conflitto implica mediare tra le parti con l’arte della negoziazione, i cui principi abbiamo già visto nei precedenti articoli : negoziazione efficace: 4 principi base +1 e che tipo di negoziatore sei?

Cosa fare quindi quando ti trovi davanti a una situazione di conflitto?

  1. Fai domande, chiedi sempre il punto di vista dell’altro: servirà a definire gli obiettivi della negoziazione e il processo per raggiungerli.
  2. Basati su informazioni precise e corrette.
  3. Cerca di persuadere gli altri usando i principi della correttezza, mettendo gli altri in condizione di difendere le proprie posizioni.
  4. Costruisci fin dall’inizio un rapporto di fiducia.
  5. Poiché il bisogno di risoluzione in tempi rapidi porta a cedere su aspetti critici e può creare un rischio potenziale più grave, concentrati sul processo e non solo sul problema.
  6. Evita un clima difensivo per risolvere il conflitto e favorisci invece un clima di supporto.

Nel prossimo articolo vedremo insieme qualche caso di conflitto e della negoziazione per la sua risoluzione, nel frattempo se ti va di farmi qualche domanda, o semplicemente di dirmi cosa pensi di quello che hai appena letto, scrivimi un commento qui sotto!

Sara Fresu, Professional Counselor

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