Negoziazione Efficace

Gestione dei Conflitti: quale stile adottare e cosa evitare assolutamente

negoziazione gestione dei conflitti

Imparare a negoziare in modo efficace è di grande aiuto nella gestione dei conflitti in azienda: abbiamo visto nei post precedenti che il conflitto di per sé non è qualcosa di negativo, ma che addirittura può essere una risorsa, quali sono i principi che una negoziazione deve seguire per essere efficace, abbiamo parlato degli approcci alla negoziazione e abbiamo analizzato un caso negoziale di successo.

Oggi porterò la tua attenzione verso gli stili più comuni di gestione dei conflitti, per capire cosa funziona e cosa invece è un errore da evitare assolutamente!

Una regola fondamentale per la gestione dei conflitti è che dalla loro risoluzione non devono uscire vincitori o vinti, ma persone soddisfatte dall’accordo negoziale.

Quali sono gli stili di gestione dei conflitti più comuni?

A seconda di quanto si presta attenzione e si dà valore alla soddisfazione dei propri bisogni unitamente a quella dei bisogni della controparte, possiamo elencare 5 stili di gestione dei conflitti differenti.

Stile evitante:

Chi adotta questo stile dà poco valore sia al bisogno di soddisfare i propri bisogni che quelli della controparte. Si limita a ignorare i conflitti e si sperare che svaniscano. Questo atteggiamento può essere vantaggioso in conflitti di poco conto, per cui attendere che “si calmino le acque” può far svanire il problema, ma si corrono alcuni rischi:

  • Si sottovalutano i problemi
  • Si evitano i confronti, che possono poi sfociare in conflitti quando meno te lo aspetti

Stile compromissorio:

Le parti, pur uscendo entrambi “vincitrici” dal negoziato, mancano di empatia: si tende a rinunciare a qualcosa in favore della controparte, e il compromesso si ha quando si raggiunge un punto di equilibrio tra le due “rinunce”.

  • Si negozia, si media
  • Si verificala possibilità di scambio e di soluzioni accettabili e soddisfacenti reciprocamente

Il compromesso è sicuramente un primo passo verso la cooperazione, ma resta sottostante il rischio di rancori e tentativi di prevaricazione.

Stile competitivo:

Chi agisce con questa modalità mette al primo posto i propri bisogni cercando di prevaricare su quelli dell’altro. Si creano così soluzioni «io vinco-tu perdi», si rivaleggia, si fanno giochi di potere e si forza la sottomissione della controparte.

Può essere un vantaggio solo in casi particolari: si ha poco tempo a disposizione per una trattativa, non si teme di compromettere la relazione con l’altro e si ha la certezza di essere nel giusto.

In tutti gli altri casi, il rischio di adottare questo stile è l’isolamento, la compromissione delle relazioni e la possibilità di critiche da parte degli altri.

Oltre a ciò, adottare spesso questo stile ti fa perdere la possibilità di ascolto e confronto con gli altri, e quindi di arricchirti interiormente: dando ascolto sempre e solo a te stesso, non ti concedi il modo di apprendere cose nuove e migliorarti.

Stile accomodante:

Chi adotta questo stila dà più valore al bisogno dell’altro rispetto al proprio. Tende quindi a rinunciare, si sottomette per compiacere gli altri.

Questo stile può essere utile solo nel caso in cui il proprio bisogno sia effettivamente di poco conto rispetto al quadro generale, è un metodo veloce che esprime disponibilità all’ascolto delle proposte altrui, sperando in una negoziazione successiva.

Il rischio di questo tipo di approccio è quello di essere considerato poco o addirittura ignorato nella ricerca delle soluzioni.

Stile collaborativo:

Chi adotta questo stile comprende che gli interessi di entrambe le parti sono ugualmente importanti, e cerca di risolvere i problemi vivendoli come sfide.

  • Si confrontano le differenze e si fanno conoscere le proprie idee e le proprie informazioni
  • Si cercano soluzioni «io vinco – tu vinci»

Lo svantaggio dello stile collaborativo è che ha bisogno di tanto tempo e della disponibilità e fiducia di entrambi, per cui non sempre facile da assumere: richiede una buona conoscenza di sé e dell’altro, e una buona capacità di comunicazione.

 

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