Tecniche di Vendita

Chiudere una Vendita: 3 Passaggi Chiave più uno

tecniche di vendita CNA Business Academy

Esistono molte tecniche per Chiudere una Vendita in modo efficace.

Se hai difficoltà in questo senso (come spesso accade a professionisti, artigiani e piccoli imprenditori), puoi migliorare la tua percentuale di chiusura anche solo prestando attenzione ad alcuni punti chiave.

Il momento della chiusura è sempre quello più difficile, è il momento della verità, quando finalmente puoi capire se stai acquisendo un cliente o se hai solo sprecato un sacco di tempo prezioso. Sprecato perché potresti scoprire che hai cercato di vendere a qualcuno che non ha intenzione di acquistare o, quantomeno, non vuole farlo da te.

Ecco quindi 3 passaggi chiave per chiudere una vendita, spiegato passo  dopo passo, che puoi adottare con un minimo di impegno e che può già incrementare le tue possibilità di chiudere una vendita:

  1. Effettua in tutte le fasi del tuo processo di vendita una mini-chiusura

Ogni volta che contatti o incontri un (anche potenziale) cliente, devi avere un obiettivo ben chiaro in mente. Un obiettivo specifico, misurabile e funzionale alla chiusura finale.

Gli obiettivi specifici devono essere facilmente valutabili e misurabili, come ad esempio: “Voglio ottenere l’elenco delle persone che saranno coinvolte nella decisione finale” oppure “Voglio fissare un incontro in cui discuteremo dettagliatamente di [elenco dei punti che vuoi definire con il cliente]”.

Questi obiettivi dovrebbero essere sempre funzionali alla chiusura finale: devi creare un percorso che possa guidare il cliente nel tuo processo di vendita.

Definire obiettivi specifici  pur restando flessibile mentre stai dialogando con il tuo cliente, per agire con prontezza qualora le cose andassero diversamente dai tuoi piani, per farlo devi aver chiaro verso quale direzione deve svilupparsi l’incontro.

La direzione è sempre quella di aggiungere elementi tangibili che ti saranno utili a chiudere la vendita.

  1. Controlla frequentemente se stai realmente portando il cliente verso l’obiettivo

Se hai chiaro quanto è importante nel processo di vendita identificare correttamente gli obiettivi del cliente, i suoi processi decisionali, le sue esigenze reali, il budget disponibile, i tempi, … sai anche che è fondamentale, perché solo dopo questa fase (mai prima…), potrai proporre i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni per soddisfare tali esigenze.

Questo è l’ABC della vendita professionale!

Detto ciò, devi quindi avere una lista di domande chiave da porre durante tutto il processo di vendita per ottenere sempre risposte da parte del cliente. Questo ti consente, di poter rivedere o meno la tua strategia in funzione di come il cliente ti risponde.

Inoltre, questo percorso di continua verifica ti darà sempre informazioni utili per chiudere la vendita con più sicurezza.

Fai bene attenzione a non utilizzare, in questa fase, domande dirette come: “Lei è d’accordo?”. Non farlo che perché di fronte alle domande dirette molti clienti, in questa fase, fanno la cosa più facile… ti fanno un cenno o ti danno una conferma, anche se non sono realmente d’accordo!

In questa fase, meglio porre semplici domande aperte tipo: “Cosa pensa di quello che abbiamo appena visto insieme?” oppure “Pensa che stiamo lavorando sulla soluzione più idonea?”.

Le domande aperte in questa fase del processo di venditaincoraggiano il cliente a fornirti con franchezza la sua opinione, a comunicarti anche informazioni vitali, cioè quelle che, se saprai farne buon uso, possono realmente portarti celermente verso la chiusura della vendita o, quantomeno, verso una serie di positive mini-chiusure.

  1. Chiudere la Vendita: Fai un controllo finale e Chiudi

Se segui e adotti professionalmente i primi due punti, non stupirti di quei casi in cui sarà il cliente stesso a chiudere la vendita

Te ne accorgerai (e fai bene attenzione qualora dovesse accadere….) quando ti dirà cose come: “Quando potremmo iniziare?” oppure “Quali sono i tempi per….?”.

Certo, questa è la migliore delle ipotesi. Se questo non accade, nessun problema, sarai tu a chiudere la vendita. Anche perché se non lo fai, perderai gran parte del terreno conquistato se non la vendita stessa.

Sì, questo accade molto spesso, succede ogni volta che chi vende non si accorge di aver chiuso!

Durante i vari incontri con il cliente hai acquisito la certezza di aver trovato il giusto prodotto / servizio / soluzione / realizzazione, quello che incontra realmente le esigenze del cliente.

Lo sai perché tutti i feedback hanno dato esito positivo tanto da permetterti di portare a termine tutte le mini-chiusure.  Se così è, sai che esiste un sostanziale accordo con il cliente.

La chiusura finale è, a questo punto, un elemento quasi automatico.

Che cosa devi quindi fare per chiudere una vendita usando questo semplice metodo?

Fornisci al cliente (il decisore ultimo) una sintesi concisa ma efficace della tua offerta, riproponendo tutti gli elementi su cui avete trovato un accordo. Questa sintesi per essere potente, deve includere tutti i benefici che i tuoi prodotti / servizi / soluzioni / realizzazioni forniranno al cliente.

Questo è il controllo finale, una volta che hai fatto questo (e solo adesso… mai prima) usa UNA domanda diretta!

Adesso deve essere diretta perché ora non vi è più nulla che devi ancora discutere o comprendere… ora devi solo chiudere l’accordo!

Lo scopo di questo controllo finale è quindi solo quello di ottenere luce verde sul semaforo per chiudere.

Il controllo finale dà ovviamente anche al cliente la possibilità di porre obiezioni finali, anche obiezioni che non aveva mai posto prima. Bene, se accade, gestisci l’obiezione specifica ma poi effettua, di nuovo, immediatamente, il controllo finale.

Dopo aver chiuso una vendita fai subito un Follow Up

Questo è uno dei passaggi meno utilizzati e più gravemente sottovalutati da tutti quelli che fanno un’azione di vendita.

In sostanza, quando il cliente finalmente dice “Sì!” devi mostrare un reale e genuino entusiasmo, un concreto apprezzamento per quanto accaduto. Fallo se hai il cliente di fronte, oppure invia sempre una e-mail o, se preferisci, fai una telefonata.

Questo ti consentirà, successivamente, di chiedere delle referenze. Non chiedi mai referenze?

Beh, allora hai ancora molto da imparare allora sulla vendita…

Se sai di dover migliorare le tue capacità in questo sensoche tu sia un abile artigiano, un professionista o un piccolo imprenditore, se vuoi oggi essere competitivo nel tuo settore, prendi seriamente in considerazione di formarti per apprendere le migliori tecniche di chiusura, tra cui anche quelle specifiche per gestire efficacemente le obiezioni più difficili che sono sempre: “Il prezzo è alto…” oppure “ci devo pensare…”.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Questo sito usa Akismet per ridurre lo spam. Scopri come i tuoi dati vengono elaborati.