Negoziazione Efficace

Che tipo di negoziatore sei?

In un precedente articolo ho raccontato come tutti noi nella vita ci troviamo a dover negoziare qualcosa. Ora vedremo che esistono diversi tipi di negoziazione, e potrai così scoprire che tipo di negoziatore sei, ma soprattutto, come utilizzare al meglio i diversi tipi di negoziazione.

Per prima cosa, distinguiamo la negoziazione in funzione del numero di parti coinvolte: la negoziazione semplice e la negoziazione complessa. Nella prima si confrontano due controparti, nella seconda invece il negoziato si porta avanti tra più di due parti in causa.

Un negoziato semplice può essere la compravendita di bene, in cui le parti sono due: l’acquirente e il venditore. Un negoziato complesso può essere una riunione di lavoro, in cui i responsabili delle diverse aree (produzione, vendite, marketing, amministrazione…) hanno visioni e obiettivi differenti.

Esistono poi due diverse tipologie di negoziazione in funzione dell’oggetto.

Negoziazione competitiva e distributiva

Se l’oggetto è fisso, l’unico modo di negoziare è “dividersi la torta” stabilendo dei criteri: in questo caso il guadagno di una delle parti corrisponde alla perdita dell’altra. Si parla quindi di negoziazione WIN-LOSE (io vinco – tu perdi) o di «giochi a somma zero».

Qui possiamo fare due esempi: se l’oggetto del contendere è indivisibile parliamo di negoziazione competitiva (immagina un posto da direttore per due candidati), una delle due parti vince (prende il posto), l’altra perde (non ha il posto).

Se l’oggetto è divisibile (immagina un negoziato per la suddivisione di un budget da €10.000), potrà essere distribuito a seconda delle scelte che verranno decise in fase negoziale (può suddividersi equamente in due parti da €5.000 ciascuna, o una delle controparti può riceverne €7.000 e l’altra €3.000… e così via). Questa è una negoziazione distributiva. In ogni caso, maggiore è il guadagno di una delle due parti, minore è quella dell’altra.

Negoziazione integrativa

Si parla di negoziazione integrativa, o WIN-WIN (vinco io – vinci tu) quando sul tavolo negoziale si riescono a trovare alternative alla mera spartizione, integrando appunto il tavolo con soluzioni che portano alla maggior soddisfazione possibile di entrambe le parti. In questo caso il valore posto sul tavolo negoziale non è più fisso come nei casi precedenti, ma può essere incrementato. Un esempio tipico di questo tipo di negoziazione è l’accordo sindacale.

Il risultato di qualsiasi negoziazione dipende in gran parte dal comportamento dei negoziatori, vale a dire dal loro modo di condurre il processo. In funzione di questo si suddividono i tipi di negoziazione per approccio, che può essere duro o morbido.

Approccio duro

Chi adotta l’approccio duro gioca nel terreno della negoziazione competitiva o distributiva: il suo scopo è massimizzare il profitto, anche a scapito della controparte. Non si fida della controparte, evita di cambiare le proprie posizioni e vive il negoziato come una guerra di trincea.

Approccio morbido

L’approccio morbido invece ha come obiettivo la soddisfazione di entrambe le controparti, prevede la cooperazione ed è applicabile con successo nelle trattative di tipo integrativo. La fiducia in questo caso è un requisito essenziale, così come l’apertura a concessioni.

Il rischio, se non si conosce l’approccio della controparte, è di lavorare su terreni differenti e perdere tutto. La tabella seguente spiega in modo semplice cosa può succedere.

Approccio Morbido Approccio Duro
Approccio Morbido Compromesso Vince Duro
Approccio Duro Vince Duro Nessun Accordo

 

Ora che hai capito quanti e quali tipi di negoziazione esistono, prova a riflettere: nella tua esperienza sei stato più un negoziatore competitivo o integrativo? Adotti un approccio duro o morbido? Se ti va raccontamelo nei commenti!

Workshop: “Negoziazione Efficace”

Sara Fresu, Professional Counselor

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